[믿고 보는 마케팅 이야기] 소비자가 들어오는 나의 쇼핑몰, 성공 가능한 이유는 있다. – 쇼핑몰 사업자의 고민 이야기

키워드로 수익을 낼 것인가, 비용만 높일 것인가, 온라인 쇼핑몰을 운영하는 사업자들에게는 정말이지 꼭 해결하

고 싶은 과제가 아닐 수 없다. 가끔 사업자가 하는 몇몇 질문들은 가슴이 ‘턱!” 하고 막히는 것 처럼 슬프기까지 하

다.

“광고를 도대체 얼마나 해야 원하는 만큼 팔 수 있나요?, 아니, 매출이 좀 오를까요?”

“블로그는 꼭 운영해야 하나요? 직접 해보기도 겁나고 대행사에 맡기자니, 비용도 많이 들고요…”

그래, 정말 잘 안다. 처음에 20만원으로 창업해봤고(지금 생각해보면 이 때의 경험이 정말 큰 경험이 되었지요.) 모

든 협상에서 ‘바보’ 소리를 들을 만큼 ‘도와 달라는’ 말도 참 많이 했다. 사업은 약간의 허세가 필요하다고 하지 않았

나. 하지만 대한민국 정서 상, 도와 달라는 말에 인색한 사업가들은 별 없다는 본인의 판단이다.

그래서 그런지, 만만해 보이는 것들은 직접 하려 하고 혹은 ‘열심히’ 배워서 하려 한다. 물론 처음에는.. 시작 때는..

직접 할 필요가 있다. 본인도 웹 비즈니스를 하기 전, 커피숍 창업을 했을 때, 페인트 칠까지 인부에게 직접 배워 하

며 창고에서 밤을 지새운 적이 하루 이틀이 아니다. 포스도 직접 꾹꾹 눌러가며, 고객에게 욕을 바가지로 먹어 보면

서 하나하나 배워가면서 일을 했다. 나름 도움이 되었고 (다신 그렇게 하지 않으리라 다짐했다.) 무엇이 효과적이

고 효율적인 방법인가를 알게 되었다.

서론이 너무 길었나. 직접 겪어보고 알지 못하니, 결국 직접 해보고 아까운 시간과 비용만 들인 채, 망하거나 다시

시작하게 된다. 배움이라 할 수 있다. 경험이라 할 수 있다. 하지만 시작 전, 동일한 아이템을 운영하고 있는 혹은 운

영해 본 경험이 있는 사람 10명 이상과 한 달 이상의 깊은 대화를 나눠보았는가. 그들의 고충과 비즈니스를 하면서

터득한 노하우를 들어 본 적이 있는가.

하루에도 20명이 넘는 클라이언트와 통화와 미팅을 하지만 오늘은 3명의 클라이언트와의 대화가 기억이 남는다.

1. “참, 믿을 만한 대행사 찾기가 너무 힘들다. ”

여러 곳에 마케팅 대행 일을 맡겨 보았다가 대행일이 아닌 ‘효과적인 마케팅 진행 순서’ 와 관련된 컨설팅을 진행하

다가 결국 본인이 운영하는 회사에 대행을 맡긴 클라이언트가 있다. 그렇다. 부르는 것이 값인 대행사가 참 많다.

블로그 하나 운영해주는 것이 월 500만원인 곳도 있으니, 초창기 사업자들은 참 엄두도 못 낸다. 그렇다고 저렴한

곳에서 하자니, 왠지 불신 되기도 하고 그 퍼포먼스에 대해 의심이 되기도 한다. 뭐,, 나 역시 경험해본 감정이지

만, 왠지 그 비용이 아깝다. 내가 충분히 할 수 있는 일을 대행시키자니 말이다.

2. “오픈과 동시에 키워드 광고 했어요. 비용 대비 효율이 나지 않아 걱정입니다.”

하… 이와 같은 분들을 만나면서 이야길 나눌 때마다 최초에 ‘키워드 광고’를 해야 한다는 생각을 이 사업자 머리에

심어 준 그 녀석을 찾아가 시원하게 패주고 싶은 심정이 생긴다. 뭐라,, 멘 땅에 헤딩을 돈 내고 하라고라고라고…

물론, 최초 제품과 서비스의 유입 분석을 위해 키워드 광고를 기초 세팅하여 약 2주 미만으로 해 볼 필요가 있다.

돈 안되는 것을 붙들고 있을 순 없으니 최초에 적은 비용으로 성공 가능성에 대해 테스트 해보는 정도는 아주 좋다.

꼭 필요하다. 하지만 수익을 만들기 위해 애초부터 키워드광고를 시작했다면…

“사이트 당장 접자.”

3. “저는 본업이 있어서, 크게 욕심이 없어요, 블로그로 천천히 해볼려구요. “

주변에 이렇게 말씀 하시는 분들이 참 많다. 주변에 사업으로 이미 성공에 이른 분 들 역시, 아직도 술 자리에서는

이렇게 말씀 하신다. “나 돈 욕심 없어, 뭐 돈 벌자고 하는 일인가.. 재밌게 놀고 즐기는거지 뭐! “ 하지만, 이 분들과

의 과거 동업 경험은 많은 것들을 깨닫게 했다. 돈… 세상에 돈 욕심 없는 사람이 있으랴.. 사람 잃기 싫어 사업 접

고, 다시 형, 동생 사이로 돌아갔다. 이런 상황에서는 모든 것들을 상대에게 양보하고 관계 하나만 유지 된다. 그래

도 좋다. 나 역시, 돈 버는 일을 사랑하고 좋아하지만 사람 버는 일은 그 보다 힘들다. 돈 이야기를 하자. 대 놓고 할

필요가 있다. 돈 욕심 내는 것이 마치 ‘양아치’처럼 보이는가. 그렇지 않다. 오히려 겉으로도 돈을 벌고자 하는 의욕

을 보이면 좋은 파트너가 될 수 있다. 하지만 속으로만 말하는 사람이 있다면 언제 내 뒤통수를 칠 지 모른다. 이 이

야기를 왜 하냐고? 크게 키워보고자 하는 욕심이 있는데, 돈 욕심이 없다는 말로 스스로의 성장 가능성을 제대로 타

진해보지 못하고 자꾸 블로그나 카페에서만 기웃 거리니, 답답하지 않겠는가. 블로그,, 말 그대로 컨텐츠를 잘 만들

어야 신뢰와 노출 모두를 얻을 수 있다. 블로그 유입자가 100명인데, 하루 100명이 샀으면 하는가. 온라인 플레이

는 공식이 있다. 마치, 얼음과 블루베리를 갈면 블루베리 쉐이크가 나오 듯이 말이다. 그것 자체를 받아 들이고 멋

진 시스템을 기획하라. 돈이 벌리는 시스템 말이다.

혹시, 당신도 위의 생각을 가져 본 적이 있는가. 오늘 저 이야기에 답한 내용을 그대로 적어 보고자 한다. 분명 정답

이 아닐 수 있다. 더 좋은 방법이 있을 수 있다. 다만, 믿고 따라와 준 분들은 실제로 기대한 만큼의 성과에 가깝게

결과를 만들어 냈다. 난 대행하지 않는다. 대행이란, 잘못된 방향으로 고객이 말하더라도 꾹 참고 그 방향으로 동행

하는 것이 대행이다. 난 그 꼴을 보지 못한다. 그래서 대기업 마케팅직도 때려 치우고 나왔다. 컨설팅은 ‘바보’ 소리

를 들어도 고객이 올바른 방향으로 갈 수 있도록 옷자락을 끌어 당길 수 있는 용기가 있어야 한다. 그래서 수 없는

제안을 하고 조율을 한다.

자, 지금부터 잘 들어주길 바란다.

1. “참, 믿을 만한 대행사 찾기가 너무 힘들다. “

오피노: “그렇군요. 대행사를 알아보신다고 한다면, 적어도 대표님께서 모든 일에 경험이 있으시고 작은 성공 경험

이 있으셔야 합니다. 가령, 제품런칭 시, 제품 제작, 패키지, 배송, PR, 마케팅, 고객관리, 재무전략, 팀구성, 비즈니

스 모델 시스템 구축, 내외부 커뮤니케이션 등등, 마지막으로 사업을 팔아본 경험까지.. 그래야 뭐 하나라도 누구에

게 맡길 수 있는 겁니다. 전 예전 카페 사업을 할 때, 알바를 뽑지 않고 직접 포스에서 20시간씩 일해본 경험이 있습

니다. 밤에는 창고에서 자고 다시 20시간씩 포스 앞에 서서 고객들의 음료 주문에 응대했습니다. 그렇게 하고 난 2

주 후에 포스를 맡아 줄 아르바이트 직원을 뽑았습니다. 2주간 하루 20시간 씩, 포스 업무를 해서 그런지, 그 아르

바이트 직원에게 ‘어떻게’ 해야 하는가에 대해서 정확하게 지시를 할 수 있었습니다. 물론, 2~3명을 뽑아보고 직무

테스트를 거쳐 가장 잘하는 친구에게 맡겼죠. 마케팅 대행을 맡기시려 합니까. 직접 마케팅에 신물이 날 때까지 경

험하세요. 블로거를 모집하려면, 트위터 팔로워를 늘리려면, 페이스북 이벤트를 하려면, 도대체 어디가 잘하고 얼

마가 들어가는지.. 직접 알아보시고 경험해본 후에 대행사를 맡기세요. 그래야 ‘믿고’ 오래 가실 수 있습니다. 그렇

지 않으면요? 신뢰가 없죠. 저 업체가 정말 잘하고 있는지, 정말 저 비용에 하는 것이 맡는건지.. 온갖 의심이 들기

시작하면서 일을 덜고자 맡겼던 것이 오히려 의심과 체크가 늘어 일이 늘게 됩니다. 직접 안해보셨다면 아직 대행

사는 아닙니다. 직접 해보셨다면 사장님이 집중 할 수 있는 일만 하세요. 그리고 나머지는 믿음직한 팀이나 개인에

게 아웃소싱하세요. 그것에 동네가게에서 사업체로 넘어가는 ‘정석’입니다.

2. “오픈과 동시에 키워드 광고 했어요. 비용 대비 효율이 나지 않아 걱정입니다.”

오피노: “사장님, 생각해보시죠. 오늘 아침 터질 듯 한 셔츠를 보고 와이프가 살 좀 빼라고 했다고 합시다. 그래서

사장님께서 해 보실 첫 번째 일은 무엇입니까. 저라면, N 포털에 “뱃살 빼는 가장 효과적인 방법”이라고 검색을 해

볼겁니다. 그럼, 뱃살 빼는 제품들이 하단에 같이 검색이 될 것이고, 약으로 뺄 생각은 없었으나, 호기심에 한 번씩

은 보게 될 겁니다. 그런데 그 중에 나쁘지 않은 호감 제품이 있다고 칩시다. 분명 그 제품들은 키워드 작업을 걸어

놓은 상태이겠죠. 그래서 제가 적은 저 문장에 속한 키워드로 인해 상위 노출이 되었을 겁니다. 제가 클릭하는 순간

돈이 지출될테지만 전 사실 아직까지는 구매할 생각이 전혀 없는 겁니다. ‘abc최강뱃살제거제’라는 제품이 있다고

합시다. 1) 상세페이지를 대충 본 후, 2) 사이트 내 구매 후기를 유심히 보겠죠. 3) 그리고 포털로 나와 다시 ‘abc최

강뱃살제거제’로 검색을 해 본 후, 3) 블로그, 카페의 후기들을 보게 될 겁니다. 개인적으로 초딩과 업체가 난무하

는 지식인은 보지 않습니다. 그 후기들 중 4) 진짜를 찾아 보려 하겠죠. 그리고 5) 다른 것을 검색하며 까마득하게

잊습니다. ㅡㅡ;;;

그리고 다시, 와이프가 뱃살 가지고 구박을 주면, 그 때 바로 검색에 ‘abc뱃살제거제’를 검색 한 후, 6) 상위로 노출

되는 사이트로 들어갑니다. 그리고 가격을 확인 한 후, 7) 가격비교 사이트를 통해 최저가 및 사은품 그리고 배송후

기 등을 점검 한 후에 최종 구매를 할 겁니다. 사장님, 저 위 단계에서 키워드 광고의 효과를 본 것은 언제인가요. 구

매를 이끌어 내는 총 7단계에서 6단계에 위치하고 있습니다. 그것도 최종 구매를 일으킬지는 모르는 일이죠. 자,

사장님은 1~6번에서 소비자를 사로 잡을 사전 작업을 하셨나요.

혹은 그 작업을 모두 하는 데 비용이 얼마나 들어간다고 생각됩니까.

1) 제품의 신뢰도를 높이는 상세페이지 작업: 5~30만원 / 디자이너가 있으신가요. 그럼, 무료입니다.

2) 구매후기 작업: 무료~ 20만원 / 제품비용별도

3) 검색등록이 되어 있다면, 그냥 뜸 / 무료, 혹시 대행사에서 검색등록에 비용을 charge한다면, 음…

4) 진정성 있는 컨텐츠를 만드는 일? 머리 쓰는 일이 돈이 들어갈까요.

5) 요것은 비밀입니다.

무료 혹은, 50만원 미만으로 모두 가능합니다. 50만원으로 이 사업이 ‘광고’를 해도 되는지 아닌지를 알아 볼 수 있

는 최소한의 비용이라고 한다면, 이 후 수천만원에서 수억을 쏟을 사업으로 크기 전, 적절한 비용이 아닐까요? 광고

는 될 것에 하는 것이지, 안 될 것에 되라고 하는 것이 아닙니다. ”

3. “저는 본업이 있어서, 크게 욕심이 없어요, 블로그로 천천히 해볼려구요. “

오피노: “재밌는 이야기 하나 해드리죠. 제가 운영했던 카페의 앞에는 유동인구가 많은 편입니다. 종로의 대로변에

위치했고, 바로 앞에는 하루 유동인구가 2만명이었으며, 8차로 길 건너편에는 4만명이었습니다. 물론 그 4만명은

무의미한 숫자입니다. 길 하나만으로도 ‘버러야 하는 사람’이었거든요. 자, 좋습니다. 바로 유의미하면서도 무의미

한 전환률 1%를 가정합시다. 2만명이니 하루 유입고객은 200명입니다. 여기서 온라인과 오프라인 매장의 차이

가 있습니다. 오프라인 고객은 온라인 고객보다 이탈률이 적습니다. 들어오면 우선 산다는 이야기입니다. 고객당

매출인 객단가를 높여야 하는 고민은 같겠지만, 어쨌든 들어오면 아메리카노라도 사 먹는다는 이야기입니다. 자,

사장님, 한 달에 얼마나 벌고 싶으신가요? 오프라인 매장은 임대료에 인건비, 전기세 등의 운용비가 있으니 반드시

벌어야 하는 돈이 있습니다. 온라인은 상황에 따라 많이 달라지겠지만 고정비용이 오프라인보다 덜하겠죠. 그럼,

얼마를 버셔야합니까가 아니라 얼마나 벌고 싶으십니까로 여쭙겠습니다.이 질문을 왜 하냐고요? 사장님이 얼마나

벌고 싶은지도 모르는데, 제가 어찌 이렇게 해라 저렇게 해라 말할 수 있겠습니까. 서울에서 부산 여행을 가는데, 3

시간만에 가고 싶은 분에게 제가 어찌 자전거를 타고 가라고 말할 수 있겠습니까. 자, 월 매출 1,000만원을 찍어 본

다고 합시다. 제품단가는 10만원짜리라고 합시다. 그럼, 월 영업일을 보수적으로 20일이라고 잡는다면, 월 100개

를 팔아야 하고 일 5개를 팔면 됩니다. 그럼, 사이트에서 제품이 팔릴 수 있게 완벽하게 세팅 된 후라고 가정하면(물

론, 완벽하게 세팅 되지 않은 곳이 정말 많다. )

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이것은 다분히 산술적이지만.. 이것조차 계산되어 있지 않다면… “사이트 접어라”

모든 산술적 표현은 ‘매우 보수적’이어야 한다.

1개가 팔리기 위해 100명이 들어와야 하며, (즉 5개이니, 500명이 들어와야 한다.) 500명이 클릭해서 들어와야

하는 것이므로 각각의 컨텐츠를 싣고 있는 플랫폼의 성격 상 전환률 1%로 가정 시, 하루 총 50,000명에게 노출되

어야 사장님의 사이트에 500명이 들어오고 5명이 살 수 있는 겁니다. 그럼 5만명에게 어떻게 노출 시킬겁니까.

1) 파워블로거 컨택(상위노출 전제) -> 전체 방문자 수에 속지마라. 각 게시물의 PV를 요청하고, 최근 1주일간의

상위 컨텐츠 UV대비 PV를 요청하라. 컨텐츠 당, 1,000명 이상의 PV를 기록하는 5명 이상의 블로거 컨택 후, 견적

을 받아라. 혹 이들을 컨트롤하는 업체에게 요청해도 된다.

2) 100,000명 이상의 관련 커뮤니티를 리스트업하고, 최근 배너와 공지사항의 조회수를 체크하라. 1주일 내,

1,000 이상의 조회가 되거나, 검색란에 노출되고 있는 제품명을 검색 한 후, 해당 게시물의 조회수 합이 일주일 기

간 내 총 10,000건수가 되는 지 확인하라.

3) 키워드광고 툴을 이용하여 관련 검색어(메인, 세부)의 조회수 합이 월 10,000건 이상인 지 확인하라.

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자.. 이런 식으로 자신이 노출 시킬 수 있는 모든 섹션에서 5만의 노출이 가능하도록 세팅하여야 합니다. 물론 예산

에 맞춰야 하고, 맞출 수 있는 방법은 얼마든지 있습니다. 그리고 노출되는 모든 섹션에서 유입률과 전화률을 모니

터링 하세요.

사장님 말씀처럼, 블로그 하나 천천히 운영하시면 한다면, 그 블로그가 하루 방문자 5만명이 되지 않는 이상, 하루

5개씩 판매 되리라는 법은 없습니다. (아주 보수적)”

모든 마케팅은 보수적이어야 한다. 마케팅을 통해 사업자를 희망 고문하면 안된다. 모든 것은 체계적이고 계획적이

어야 한다. 그리고 그것은 숫자로 검증되어야 한다. 그렇지 않으면, 경험이 상당히 많은 사람에게 맡길 수 밖에 없

다. 그 경험이 모든 것을 대신 할테니 말이다. 하지만 늘 보수적인 생각으로 검증하는 역할은 직접 할 수 있길 바란

다.